面對(duì)日益挑剔的消費(fèi)者們，尤其是愛(ài)子心切的爸爸媽媽們，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)似乎會(huì)提出百般的刁難，導(dǎo)購(gòu)們也會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，于是乎，一條成為“銷(xiāo)售話術(shù)”的名詞出現(xiàn)。今天，法蘭貝爾就來(lái)和各位微友們分享十條嬰童店最強(qiáng)銷(xiāo)售話術(shù)。

我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答“我隨便看看”。

銷(xiāo)售話術(shù)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，可以先了解一下我們的產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)寶寶多大了啊?我可以幫您介紹一下我們的奶粉，您可以先了解哈，這邊請(qǐng)。

點(diǎn)評(píng)：以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。

顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

銷(xiāo)售話術(shù)：(對(duì)同行人)這位先生，您不僅對(duì)奶制品有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)奶粉真好!請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您朋友的寶寶挑選到真正適合他的奶粉，好嗎?(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)奶粉挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)奶粉呢!　　

點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)奶粉的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為戰(zhàn)友�！　�

顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)。

銷(xiāo)售話術(shù)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一聽(tīng)也得好幾百塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……　　

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

顧客總是擔(dān)心特價(jià)商品(尤其是食品)可能有質(zhì)量問(wèn)題。

銷(xiāo)售話術(shù)：

A、您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常的劃算!　　

B、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)!　　

C、我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選�！　�

點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢?　  

銷(xiāo)售話術(shù)：

A、小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)四年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤�…　�?/P>

B、我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心;二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)!　　

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。

如何避免將成功的一次銷(xiāo)售被閑逛的客人順口否決。

銷(xiāo)售話術(shù)：(對(duì)閑逛者)謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么?„„小王，你來(lái)給這位小姐介紹一下。(對(duì)購(gòu)物者)小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧?其實(shí)買(mǎi)東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了快五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您家寶寶，您看……(闡述商品的優(yōu)點(diǎn))　　

點(diǎn)評(píng)：對(duì)“搗亂者”要禮貌對(duì)待，以避免其進(jìn)一步搗亂并轉(zhuǎn)移話題，最好讓其她導(dǎo)購(gòu)引開(kāi)。接下來(lái)要對(duì)購(gòu)物者及時(shí)講明道理，取得她的認(rèn)可并進(jìn)一步闡釋產(chǎn)品給她帶去的好處，促成交易。

顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給朋友，但卻說(shuō)要把朋友帶來(lái)再?zèng)Q定。

銷(xiāo)售話術(shù)：小姐，您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合于您朋友的寶寶。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢?„„其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您朋友謝謝還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是?再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎?　　

點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。

聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦?

銷(xiāo)售話術(shù)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……　　

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。

銷(xiāo)售話術(shù)：

A、是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣(mài)店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來(lái)，我?guī)湍�介紹下吧，請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種款式的衣服?　　

B、您說(shuō)得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍�介紹一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看……還是……

我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

銷(xiāo)售話術(shù)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這燈的光線效果……(如對(duì)方還不動(dòng))小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……　　

點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。