有許多經(jīng)銷商都有這樣一個(gè)疑惑：我的一二級(jí)市場(chǎng)明明就做的很好，為什么三四級(jí)市場(chǎng)卻始終不溫不火呢?是不是三四級(jí)市場(chǎng)太難做了?其實(shí)，在筆者看來(lái)，這很有可能是因?yàn)槟銢](méi)有用對(duì)營(yíng)銷方法。本期中國(guó)嬰童網(wǎng)孕嬰童學(xué)院就來(lái)和大家聊一聊關(guān)于三四級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一些技巧和方法。

對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)，只需要做簡(jiǎn)單的事;對(duì)簡(jiǎn)單的受眾，只需要抓住簡(jiǎn)單的需求。每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特性，也許你的產(chǎn)品很有調(diào)性，但這在一二級(jí)市場(chǎng)更有效。在廣闊且潛力巨大的市場(chǎng)，不需要花太多的精力去做外表，更需要做好的是市場(chǎng)維系，手法越簡(jiǎn)單，越有效。

所謂三四級(jí)市場(chǎng)，是相對(duì)于一二級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的。由于近年來(lái)按照城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力劃分城市等級(jí)在國(guó)內(nèi)興起，北上廣深，沿海城市及省會(huì)城市被稱為一二線城市，照搬到市場(chǎng)劃分上，一二線城市消費(fèi)能力強(qiáng)，購(gòu)買頻次高，被定義為一二級(jí)市場(chǎng)。而剩下的眾多城市，廣大縣鎮(zhèn)，就成為了廣義上的三四線城市，即三四級(jí)市場(chǎng)。三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力相對(duì)較弱，但近年來(lái)也在逐步加強(qiáng)，整體市場(chǎng)容量大，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱，因此逐漸各行各業(yè)所關(guān)注。

我國(guó)地域遼闊，覆蓋范圍廣，經(jīng)濟(jì)水平由沿海到內(nèi)陸呈現(xiàn)出非常大的高低落差，城市現(xiàn)代化也是如此。原本的地理差異，加上文化基礎(chǔ)的差異，使得三四級(jí)市場(chǎng)不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同。但三四級(jí)市場(chǎng)有鮮明的共同點(diǎn)：從消費(fèi)群體上來(lái)說(shuō)，一是人群年齡兩級(jí)分化，中老年占大多數(shù);二是整體文化水平相對(duì)較低;從購(gòu)買選擇上來(lái)說(shuō)，有品牌時(shí)，他們會(huì)選擇品牌，無(wú)品牌時(shí)，他們看重品質(zhì);從核心關(guān)注點(diǎn)來(lái)說(shuō)，他們購(gòu)買產(chǎn)品圖的是面子，但更重視“性價(jià)比”。同時(shí)信息短缺和不通暢，使得三四級(jí)市場(chǎng)的傳播還停留在以傳統(tǒng)的口口相傳為主，好事不出門，壞事傳千里。而消費(fèi)者都是比較樸實(shí)，購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)進(jìn)行仔細(xì)的比較，但遇到一些新鮮產(chǎn)品，也會(huì)呈現(xiàn)出較為明顯的沖動(dòng)購(gòu)買。

對(duì)于這種復(fù)雜，而又簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，怎么才能更好的做營(yíng)銷呢?以往有很多大品牌進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí)，還是采用一二線城市的套路，結(jié)果是鎩羽而歸。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，在這類市場(chǎng)中，做的太花哨不行;做的過(guò)于潮流更不行;做的太專業(yè)也不行，似乎傳統(tǒng)的專業(yè)思路在這里就是行不通。顯然，這些跟三四級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際情況和人群接受有必然關(guān)系。怎么才能在這些市場(chǎng)做好營(yíng)銷呢，統(tǒng)歸來(lái)說(shuō)，要通俗，要隨俗，要低俗，即三俗法!

一、語(yǔ)言要通俗 說(shuō)大家看的懂話

三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，不像一二線城市的消費(fèi)者，他們不會(huì)去通過(guò)各種渠道搜索不同的信息，最后做出比較。他們完全不具備一二線城市消費(fèi)者的廣告賞析能力，更注重的是看到的實(shí)際產(chǎn)品，實(shí)際功能怎么樣。他們比較注重效果，不會(huì)寄希望企業(yè)用多么美妙的文字，向他們描述是怎么高品質(zhì)，怎么美好的生活。如果產(chǎn)品不能讓他們感到值得買，再怎么好的廣告，甚至于說(shuō)成花都沒(méi)人買。他們平常溝通交流，都是很通俗易懂的事，很少有專業(yè)愛好者，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品研究的特別深入。同時(shí)，他們也聽不懂太難理解的話，更看不懂專業(yè)術(shù)語(yǔ)。他們的要求非常簡(jiǎn)單，就是要容易明白，一說(shuō)就知道怎么用。

上什么山頭，唱什么歌。對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是企業(yè)，還是品牌，推銷產(chǎn)品必須要通俗易懂。第一，不要企圖用柔美的故事去感染他們，第二，不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)去打動(dòng)他們。與三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者溝通，一方面業(yè)務(wù)人員去推銷，要保證語(yǔ)言的通俗化;另一方面在進(jìn)行傳播訴求時(shí)，語(yǔ)言要口語(yǔ)化。他們更注重產(chǎn)品的功能，對(duì)于他們沒(méi)見過(guò)的產(chǎn)品，你只需將產(chǎn)品的核心功能表現(xiàn)出來(lái)，其次就是用最簡(jiǎn)單的方式告訴他們?cè)趺床僮骱途S護(hù);最后就是告訴購(gòu)買這款產(chǎn)品能獲得什么實(shí)惠。比如最近鳳凰傳奇在農(nóng)村地區(qū)的墻體廣告，中國(guó)聯(lián)通—“用186的老鄉(xiāng)請(qǐng)到村長(zhǎng)家領(lǐng)取鳳凰傳奇新專輯”，中國(guó)移動(dòng)—“聽鳳凰神曲，邊種田來(lái)邊耕地。嬸，學(xué)唱鳳凰傳奇，增進(jìn)夫妻感情�！边@就是非常接近三四級(jí)市場(chǎng)“地氣”的話術(shù)，直白有力。三四級(jí)市場(chǎng)不像一二級(jí)市場(chǎng)，不需要端著，更多的是需要貼合，大家明白了才會(huì)買。

二、入鄉(xiāng)要隨俗 迎合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣

當(dāng)一個(gè)大品牌的市場(chǎng)層級(jí)深入到三四級(jí)市場(chǎng)，由于地域的不同，這些市場(chǎng)可以算是宏觀上的獨(dú)立市場(chǎng)。因?yàn)樵谶@些市場(chǎng)中，無(wú)論是文化/地域?qū)е碌牟町惙浅Ｃ黠@，而且各區(qū)域之間也存在所謂的受眾溝通，基本都是隔閡的。那么，怎么能夠讓受眾快速接受品牌，或是對(duì)品牌長(zhǎng)久的忠誠(chéng)呢?這就繞不開一個(gè)問(wèn)題，區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域化，即入鄉(xiāng)隨俗。一般剛開始采用行業(yè)大品牌，國(guó)家名牌這種身份的影響力，能夠讓受眾認(rèn)可。但要快速實(shí)現(xiàn)增量，要么抓住當(dāng)?shù)厝说南�費(fèi)習(xí)慣，要么迎合當(dāng)?shù)厝说氖褂昧?xí)慣。甚至什么時(shí)候做什么事，在哪里做，才會(huì)引起人們的關(guān)注，都會(huì)影響最終的結(jié)果。尤其是在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，這一點(diǎn)體現(xiàn)的更加明顯。

一看地點(diǎn):在北方的縣鎮(zhèn)通常有廟會(huì)，這是百姓交易的好時(shí)機(jī)，而在南方是叫趕集。如果要做營(yíng)銷活動(dòng)，那么挑選廟會(huì)和趕集就是最佳時(shí)期，因?yàn)檫@時(shí)候人最多，大部分人都是出來(lái)購(gòu)物的。二看環(huán)境:同時(shí)因?yàn)楦鞯丨h(huán)境不一樣，對(duì)產(chǎn)品的要求顯然是不同，有的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品的顏色也有偏好，就好比羽絨服拿去非洲就賣不動(dòng)。三看習(xí)慣:怎么去組合產(chǎn)品，是單個(gè)賣，還是論箱賣，甚至論堆賣。三四級(jí)市場(chǎng)跟風(fēng)效應(yīng)非常嚴(yán)重，十個(gè)人中有一個(gè)去消費(fèi)，他們不會(huì)動(dòng)心，而一旦有6個(gè)人去購(gòu)買，他們就會(huì)不甘落后，不管對(duì)自己是不是有作用，也會(huì)去湊場(chǎng)，多少也要買一點(diǎn)。四看時(shí)機(jī)：怎么入戶推銷，這就更講究，如果你中午去，家里肯定沒(méi)人，大家都去干活。五看代理商：在三四級(jí)市場(chǎng)，買賣講究的是一種信譽(yù)。在市場(chǎng)上，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)兩家店，一家可能裝修的更好，另一家不怎么樣，賣同樣的東西，但大家都選擇后者。這是為什么呢，原因就在店主的人品，這樣的老板一般都會(huì)全心全意代理。

三、手法要低俗 做簡(jiǎn)單有效的事

但凡三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，主要看重三點(diǎn)，一是品質(zhì)，二是實(shí)惠，三是面子。這是基于受眾的心理習(xí)慣決定的。因?yàn)樽⒅仄焚|(zhì)和實(shí)惠，所以他們?nèi)菀紫嘈庞薪?jīng)驗(yàn)的人推薦，特別是對(duì)于政策部門的論證，科學(xué)家的話，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的推薦他們會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣，且深信不疑。因?yàn)楹妹孀樱�所以一般買到好的產(chǎn)品，使用的效果明顯，他們會(huì)主動(dòng)去分享，去跟周邊的人講。而且還會(huì)反復(fù)去宣傳。特別是多年的好朋友，一方面是表現(xiàn)自己，另一方是希望大家都能用到，為朋友來(lái)好處。因此，他們每一個(gè)人既是消費(fèi)者，也是口碑傳播者，有的甚至是高效的意見領(lǐng)袖。購(gòu)買的原因很簡(jiǎn)單，做出購(gòu)買決定也簡(jiǎn)單，看著比較俗，但是這就是受眾，就是三四級(jí)市場(chǎng)。

那么，企業(yè)想要的預(yù)期的銷量和占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者想要獲得的是性價(jià)比和身份價(jià)值。因此，在三四級(jí)市場(chǎng)做營(yíng)銷有三種方式，一是做足了產(chǎn)品的新鮮看點(diǎn)，二是做足了產(chǎn)品的性價(jià)比，三是做足了產(chǎn)品的身份價(jià)值。不需要太過(guò)高雅或是復(fù)雜的手法，要的就是簡(jiǎn)單粗暴。高價(jià)產(chǎn)品在推廣時(shí)，那么需要給予所有人都能看的見的利益和身份，一定要大量的亮出來(lái);中檔價(jià)格產(chǎn)品在推廣時(shí)，那么核心就是性價(jià)比和價(jià)值，低價(jià)產(chǎn)品，主要就看實(shí)用性和價(jià)格。在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，第一，免費(fèi)發(fā)送一些小禮品，就能把人吸引過(guò)來(lái);第二在以低廉的價(jià)格換購(gòu)產(chǎn)品，就能促使他們購(gòu)買更多的產(chǎn)品;第三給出驚爆超值的獎(jiǎng)品，就能激發(fā)他們的購(gòu)買積極性，甚至購(gòu)買更高價(jià)格的產(chǎn)品。

對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)，只需要做簡(jiǎn)單的事;對(duì)簡(jiǎn)單的受眾，只需要抓住簡(jiǎn)單的需求。每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特性，也許你的產(chǎn)品很有調(diào)性，但這在一二級(jí)市場(chǎng)更有效，在廣闊且潛力巨大的市場(chǎng)，不需要花太多的精力去做外表，更需要做好的是市場(chǎng)維系，手法越簡(jiǎn)單，越有效。